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Contenido: 1. introducción 2.
Características del sistema 3. Ventajas y desventajas del sistema 4.
Concepto de franquicia 5. Elementos básicos de una franquicia 6. Tipos de
franquicias 7. Estructuración de la franquicia 8. Ejemplos de áreas
factibles para franquicias 9. Ventajas para el franquiciado 10. Ventajas
para el franquiciador 11. Preguntas para evaluar si un negocio es factible
de franquiciar 12. Bibliografía
1. introducción Franquicia es, desde el
punto de vista técnico, un modo de distribución o de comercialización de
un determinado producto o servicio, en el que intervienen dos partes:
Ambas partes firman un
contrato, por el cual se establecen ciertas obligaciones: El franquiciante se
encuentra en la obligación de:
Por su parte, el
franquiciado tiene la obligación de:
Pueden diferenciarse dos
tipos de franquicia: la “Franquicia de Marca Comercial y Producto” y la
“Franquicia Empresaria”. Franquicia de marca
comercial y producto es aquella en la que el franquiciante concede al
franquiciado el derecho de usar su marca comercial o nombre comercial y
vender su producto. Este sistema se asemeja a los contratos de concesión y
de distribución y son ejemplos de ella la venta de automóviles y las
embotelladoras de bebidas livianas. Franquicia empresaria es
aquella en la que el franquiciante concede al franquiciado el derecho de
usar su marca o nombre comercial, de distribuir el producto o brindar el
servicio y asistirlo en todos los otros aspectos inherentes al negocio.
Por ejemplo, le suministra un manual de operaciones, estándares y niveles
de calidad, programas de entrenamiento y también de asistencia. A su vez,
el franquiciante proporciona asistencia al franquiciado durante la marcha
de la actividad comercial. Este sistema de franquicia es el que se
desarrollará en el presente documento y se encuentran ejemplos de ella en
todos los rubros, como ser comidas rápidas, heladerías, panaderías, café,
farmacias, cosmética, modas, calzado, indumentaria, ropa de bebés,
lavaderos, tintorerías, librería, ópticas, toldos, computación, gimnasio,
neumáticos, pinturerías, archivos fotográficos, energía y copias láser,
etc.
2.
Características del sistema
Los sistemas de franquicia
se sustentan en tres pilares básicos:
La publicidad que hace el
franquiciante, el poder de venta de la marca y las estrategias de
marketing aumentan el atractivo de este sistema de comercialización. Sin
embargo, es importante tener en cuenta que, al exhibir una determinada
marca, el franquiciado arrastra tras de sí una serie de políticas y
estrategias que el franquiciante impuso en el mercado. Concordar con ellas
es un requisito fundamental para la evolución armoniosa del negocio.
3. Ventajas y
desventajas del sistema
Ventajas: Los negocios
integrantes de la cadena poseen un mayor poder de compra que los negocios
independientes, por lo que pueden ofrecer precios más competitivos. Además
cuentan con la posibilidad de realizar más publicidad y hacer, de esta
forma, más conocida a la marca. Este sistema otorga a las
partes las siguientes ventajas: Para el franquiciante:
Facilita la obtención de
información para la planificación de políticas globales y regionales de la
empresa, base de una expansión comercial segura. Cada nueva boca de la
franquicia funciona como publicidad adicional y gratuita de la marca,
logrando llegar a los consumidores con la mejor vidriera: el propio local
de la franquicia. Además, el franquiciante no
pierde el control de su negocio, como ocurriría si vendiera la licencia. Para el franquiciado:
Inicia una operatoria
comercial más previsible, porque cuenta con la experiencia del
franquiciante (tanto la directa ganada por él mismo como la indirecta,
proveniente de la relación con anteriores franquiciados de la cadena). De
esta manera se reduce la posibilidad de error y se disminuyen los costos
de instalación y de operación, lo que redunda en una mayor rentabilidad
con menor tiempo de recupero de la inversión inicial. Se beneficia con la “imagen
corporativa” de la cadena, ya que, desde el punto de vista del consumidor,
todos los locales de la misma marca constituyen la misma “empresa”,
contando con la confianza “a priori” de los clientes. Logra un mayor poder de
compra ya que, habitualmente, se une a los demás franquiciados y al
franquiciante para la adquisición de productos de uso común. También el consumidor
obtiene beneficios con este sistema, ya que se asegura productos uniformes
y de calidad a través de locales adecuadamente abastecidos y correctamente
atendidos a precios estandarizados y competitivos. Desventajas: Este sistema
presenta algunas características que pueden ser tomadas como desventajas
para las partes involucradas.
· El franquiciante tiene que compartir su negocio con un
grupo de comerciantes autónomos, los que además, a través de malas
actitudes pueden afectar a la marca.
· Los franquiciados pierden buena parte de su
independencia comercial, son sometidos a determinados controles y muchas
veces deben abonar, en concepto de regalías, sumas difíciles de recuperar.
*2
4. Concepto de
franquicia
CONCEPTO DE
FRANQUICIA (por
Rigoberto A. Becerra D.) Es un convenio contractual
entre dos personas naturales o jurídicas, en el cual, una de las partes
(El Franquiciador) otorga o cede, bajo determinadas condiciones, a la otra
parte (el Franquiciado), los derechos de uso de su marca, logotipo, así
como su saber hacer, para la fabricación o comercialización de un
producto, o la prestación de un servicio, a cambio de un pago inicial de
asociación y consecutivos pagos en relación al volumen de ventas del
Franquiciado. Aquí ese convenio
contractual es clave, debe ser muy bien realizado, claro, que no deje
lugar a dudas a las dos partes. Mucho del éxito de las franquicias está
aquí. Dentro de esas determinadas
condiciones está la duplicación, lo cual también es clave en este negocio,
ya que entre mejor sea la duplicación mejor serán los resultados. En otras
palabras, entre más nítidas sean las fotocopias del negocio original,
existe más probabilidad de éxito, ya que se estará duplicando el producto,
el servicio, la calidad, la atención. Aquí la clave es lo llamada la
calidad consistente. La políticas operativas y el
manual de operación son claves en la duplicación de los negocios
franquiciados. Se debe colocar el mayor esfuerzo en hacer estos dos
aspectos bien para que la franquicia sea exitosa tanto para el
franquiciador como para el franquiciado. Recuérdese que el éxito del
franquiciado aumenta el éxito del franquiciador, mientras que un fracaso
lo puede afectar en algo o en mucho, dependiendo de cuantas franquicias
tenga. OTRAS
DEFINICIONES DE FRANQUICIA Tipo de licencia mediante la
cual la empresa vende un paquete que incluye una marca registrada, equipo,
materiales y lineamientos administrativos. *3 Acuerdo comercial en el cual
un individuo obtiene de una compañía mas grande los derechos para vender
un producto o servicio bien conocido.* 4
5. Elementos
básicos de una franquicia
ELEMENTOS
BÁSICOS DE UNA FRANQUICIA Los cuatro elementos básicos
que determinan si un negocio es una franquicia y que han servido para
tomar decisiones al respecto cuando se han necesitado, son:
Los nombres y marcas
registradas son un activo muy importante de las empresas franquiciadoras.
Ella lo otorga o cede al franquiciado bajo determinadas condiciones, las
cuales deben ser respetadas so pena de reincidir el contrato con pérdida
de cualquier pago de asociación que haya realizado. Ese otorgamiento de uso debe
ser mediante el pago de derechos o regalías. Ese pago puede ser una
cantidad de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente, ciertas
aportaciones para publicidad, o cualquier otro pago establecido
contractualmente. El suministro de servicios
es el tercer elemento básico. Así, la Comisión General de Comercio en
Estados Unidos, considera que un negocio es una Franquicia si cumple con
los otros dos requisitos y además ejerce cierto control o proporciona
asesoría o servicios calificables como importantes. Entonces, proporcionar
ayuda publicitaria, capacitar a los dueños y trabajadores de los negocios
nuevos franquiciados u otorgar áreas de mercado en exclusividad, se
consideran servicios importantes. El cuarto elemento es sobre
la propiedad. Esta debe ser diferente. Cada franquiciado es dueño de su
negocio.
6. Tipos de
franquicias
Sin entrar en muchos
detalles, se puede enumerar, sin ser exhaustivos, los siguientes tipos de
franquicias: Franquicias de producción;
de distribución; de servicios; industrial; asociativa; financiera; activa;
multifranquicia; plurifranquicias; franquicia corner; franquicia master;
franquicia de conversión.
7. Estructuración
de la franquicia
Generalmente la
estructuración de un franquicia sigue los siguientes siete pasos:
Todos y cada uno de estos
pasos son importantes y se debe colocar el mayor esfuerzo en completarlos
bien, ya que de esto depende el éxito de la franquicia. Sin embargo, como
ya se dijo antes los pasos 3 y 4, referentes a las políticas operativas y
el manual de operaciones, amerita un cuidado especial, clave.
8. Ejemplos de
áreas factibles para franquicias
A continuación se señalan
algunas áreas de negocios factibles de ser franquiciados. Estos son: Mantenimiento y limpieza;
Comunicaciones para oficinas; Reclutamiento y Selección de Recursos
Humanos; Contabilidad a domicilio; Intercambio comercial computarizado;
Limpieza profesional de casas; Pensión para animales; Centros de
maternidad; Facturación y cobranzas; Restaurantes de comida rápida;
Fábrica de esqueletos para vehículos; Granjas de pollos; Hoteles y moteles;
Capacitación y adiestramiento. Cada una de estas áreas son
de gran interés e importancia ser desarrolladas como franquicias en
Venezuela, ya que en otros países existen como alternativas u
oportunidades de negocios a través de franquicias. Esto satisface
necesidades sentidas o creadas de la población y además genera inversión y
empleo.
9. Ventajas para
el franquiciado
En la alternativa de
franquicias se señalan algunas ventajas para el franquiciado. Entre estas
tenemos: Venta de productos o
servicios de reconocida notoriedad. O sea no debe estar inventando un
producto o un servicio, sino que este ya es reconocido y aceptado por el
mercado. Ello aumenta la probabilidad de éxito en un negocio. Incluso el
mercado ya está hecho, sólo falta ampliarlo. Ayuda en la puesta en marcha
del negocio. El franquiciado recibe la ayuda del franquiciador para poner
en marcha su negocio, es decir, no está solo. Esto es importante sobre
todo al inicio que generalmente es penoso para los negocios
tradicionales. Productos y/o servicios en
exclusiva. Con la franquicia está recibiendo un producto o servicio en
exclusiva. Provisión segura y regular.
Al franquiciador le interesa que el franquiciado nunca se quede sin
inventarios, bien sea de productos terminados o de materias primas
primarias o secundarias, es decir insumos para el negocio. Esto le asegura
una provisión regular y de calidad. Asesoría técnica y de
gestión. El franquiciador le prestará el saber hacer del negocio. La
asesoría permanente es importante. Formación del recurso
humano. Recibirá toda la ayuda del franquiciador en la formación y
capacitación del recurso humano. Esto le aumenta la garantía al
franquiciador de la buena duplicación del negocio. Actualización de técnicas
comerciales. El franquiciador estará siempre interesado que sus
franquiciados estén actualizados en las técnicas comerciales para que el
negocio sea más exitoso. Ventajas financieras. Tendrá
el respaldo directo o indirecto de su franquiciador. La imagen del
franquiciador le ayudará a obtener líneas de crédito si las necesita.
Incluso puede en algunos casos recibir ayuda directa del franquiciador.
10. Ventajas para
el franquiciador
Igualmente para el
franquiciador también existen varias ventajas. Entre ellas se tienen:
11. Preguntas
para evaluar si un negocio es factible de franquiciar
Además de la existencia de
varios test o pruebas que sirven, después de su evaluación adecuada, para
hacerse una mejor idea en relación con las franquicias, a continuación se
señalan algunas preguntas que pueden hacerse y contestarse lo más
objetivamente posible, de manera que sirvan para evaluar el posible éxito
o no de una franquicia. Estas son:
Después de evaluar las
respuestas a estas preguntas, Ud. debe entonces saber que si existe una
oportunidad de llevar adelante esta franquicia con éxito. Lo demás depende
de la mayor información que obtenga, analice y decida. *1
12. Bibliografía
James A.F Stoner, R Edward Freeman, Daniel R. Gilbert Jr:
“ADMINISTRACIÓN”, sexta edición, Editiorial Pearson Educación, 1996.
David J. Rachman, Michael H mescon, Courtland L. Bovée, John V. Thill,: “INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS ENFOQUE MEXICANO”, Ocatava Edición, Editorial Mc Graw Hill, 1996. Omar Flores M |
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